Chad Decker parte 5: las necesidades vs. los deseos del cliente en el sector manufacturero

Al satisfacer las demandas del cliente en el sector manufacturero, ¿permite que el cliente dicte la solución que desea—arriesgando la posibilidad de expectativas insatisfechas y pérdida de negocios—o toma la iniciativa para abordar sus problemas subyacentes, incluso a riesgo de perder la venta? Esta decisión puede ser estresante, por lo que, en esta entrevista, conversamos con Chad Decker, Consultor Senior de DELMIA, quien explora la diferencia entre los deseos y necesidades de un cliente.

En esta conversación, utilizando un ejemplo práctico sobre la compra de un automóvil, Chad ilustra cómo satisfacer las solicitudes específicas de un cliente puede no conducir siempre a la satisfacción si no se abordan las necesidades subyacentes. Enfatiza que los mejores vendedores profundizan para entender los verdaderos requisitos del cliente, que podrían no alinearse con sus demandas iniciales. Chad describe las calificaciones clave necesarias para que un equipo realice una evaluación de valor, resumiéndola como ‘experiencia’, al tiempo que también destaca la importancia de la observación y la pasión.

Para concluir, es realmente importante comprender las necesidades y objetivos subyacentes de los clientes, en lugar de enfocarse únicamente en las características y funciones que solicitan inicialmente. Al tomarse el tiempo para evaluar los problemas reales y los resultados deseados, y al utilizar indicadores clave de rendimiento (KPIs) para rastrear el éxito, las empresas pueden no solo ofrecer soluciones más efectivas, sino también mantener el impulso en proyectos a largo plazo y asegurar recursos adicionales. En última instancia, este enfoque fomenta una relación más colaborativa y exitosa entre los clientes y los proveedores, lo que conduce a mejores resultados y mayor satisfacción.